經營客戶
經營理念

經營客戶

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「敵機來襲時,我方地面陣營是編織火網,散彈打鳥;還是鎖定目標,發射飛彈?」這是月眉的周承義經理在一次簡報中的開場白。沒錯,大家當然選擇鎖定目標,一次命中!這是直效行銷的概念,我覺得這個比喻很有意思,提供予大家分享。
我們所要銷售的產品或服務,縱使已經針對某一特殊族群定位,大多時候仍是只能像散彈打鳥,大量進行平面和立體媒體廣告、夾報發DM、工地秀及造勢活動等等,我常常很懷疑,這些廣告費用大筆大筆的砸下去,到底效用如何?就如同過去有人說,他們常發現花耗的廣告費用至少有一半是浪費掉的,卻不知道是哪一半!
我相信要是能夠找到真正有需求有購買意願的客戶,直接提供產品或服務,把可能會浪費掉的行銷預算回饋給客戶我都願意,至少我們可以快速的完成銷售。到底要如何找到真正的客戶?這不是一件容易的事,也不是一蹴可躋的。但我相信讓已經熟悉信賴的老客戶對你的新產品掏第二次錢,總比重頭尋找新客戶要容易多了。對!這就是客戶經營,建立客戶資料庫,長期發展客戶關係。
以我們賣房子為例,當初透過廣告、造勢、推銷,好不容易客戶上門,願意買我們的房子,對我們產生信任,這是客戶關係的建立。房子是高單價產品,客戶在購買前猶豫再三,最後願意掏腰包簽合約,這種客戶可是相當有價值的!因此,好好的經營客戶關係,做好客戶服務及客戶滿意,是我一直要強調的。
想想看,長億創業二十餘年,興建的社區,賣出去的房子,可說是成千上萬,如果這些客戶我們都能長期耕耘,發展客戶關係,長億各關係企業要推出產品或服務,就將會是我們最好的資源及通路。因此與其不斷的開發新客戶,不如好好的耕耘現有客戶,經營客戶關係,建立客戶資料庫,分析客戶的屬性、需求、及意見,挖掘及開發滿足客戶的產品,創造客戶終身價值。
累積這麼多年的事業開發與經營,我深深體會到經營客戶的重要性,長億各關係企業因為行業及產品性質不同,都有不同屬性的客戶群。好好的經營客戶關係,研究分析客戶的屬性與需求,甚至能夠把個別公司的客戶拓展到其他公司上,讓其他公司的產品或服務能夠送到有需求的客戶手上,這才是真正滿足客戶需求及資源整合。譬如購買房子的客戶,就容易衍生出家庭保全的需求,購車、休閒等產品,透過分析客戶資料庫,也能夠找到購買機會較高的客戶。
最近月眉正在發展會員卡,億網科技也在開發網路會員,這些都是重視客戶、建立客戶資料庫、經營客戶關係的開始,未來我們也會逐漸整合客戶資源,分析客戶需求,開發客戶的終身價值。









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